Trh realitních makléřů a kanceláří doznal dramatických změn (I)

Do světa realit se vrhl v roce 2003, ale podnikatelské zkušenosti získal již dříve. Ve svých čtyřiadvaceti letech začínal jako řadový makléř. Už v roce 2006 založil s jedním z tehdejších kolegů společnost NEXT REALITY, která se za dvanáct let zařadila mezi nejvýznamnější hráče na realitním trhu.

Robert Hanzl je i spoluzakladatelem Realitního vzdělávacího institutu a členem asociační rady Asociace realitních kanceláří ČR.

Začínal jste jako řadový makléř v roce 2003. Jak na tyto začátky vzpomínáte?
Před vstupem do realitního oboru jsem měl jinou podnikatelskou zkušenost. Moje začátky byly rozpačité, nejdříve jsem vůbec nevěděl, jestli chci reality dělat. Toto se však změnilo přibližně po dvou až třech dnech, kdy jsem zjistil, jak nesmírně zajímavá práce v realitách je, a hlavně, kolik se v ní dá vydělat peněz a v jakém čase. Hned jsem věděl, že toto je forma podnikání šitá mně na míru.

Za tři roky jste pak se svým tehdejším kolegou založili Next Reality. Kde jste brali pro své podnikání inspiraci?
Inspirace byla všude kolem nás, svoji práci jsme dělali dobře a o zakázky jsme neměli nouzi. Začátek NEXT REALITY byl samozřejmě velký vstup do neznáma, neměli jsme žádné manuály na to, jak budovat realitní kancelář, jeli jsme stylem pokus - omyl. V té době však práce realitních makléřů nebyla na takové úrovni jako dnes, a proto jsme měli heslo, budeme vždy lepší než konkurence a tato motivace nás dovedla až do dnešních dnů.

Jak se změnil za posledních patnáct, dvacet let realitní trh v České republice?
Já toto hodnocení rozděluji na realitní trh a trh realitních makléřů nebo realitních kanceláří. To, jak se mění realitní trh z pohledu prodeje nemovitostí, všichni sledujeme. První velký boom přišel před krizí, v letech 2005 až 2007, kdy se projevila první vlna dostupných hypoték, pak období mediálně nazývané jako „krize“ v letech 2008 až 2013, kdy nabídka převyšovala poptávku a ceny nemovitostí spíše klesaly, nebo minimálně nerostly. A pak období posledních čtyř let, kdy vidíme dramatický nárůst hodnoty nemovitostí, a to především z důvodu velmi dostupných hypoték, historicky nejnižších úrokových sazeb a velmi dobré hospodářské situace kolem nás, zvyšujících se mezd, jistoty zaměstnání atd.
Trh realitních makléřů a kanceláří také doznal dramatických změn. Po revoluci, do roku 2003, zde fungoval systémem spíše lokálních realitních kanceláří. Realitní kancelář byla často o pár lidech, s vývěskou a čekáním na klienta. V letech 2003 až 2005 začal do našeho byznysu značně promlouvat internet a vzestup realitních serverů, což mělo pozitivní vliv ve smyslu komfortu pro klienta, který mohl zakázky vyhledávat z pohodlí domova, nicméně kvůli neregulaci začal internet přinášet celou řadu nešvarů, mezi které lze jednoznačně uvést stejnou nabídku u více realitních kanceláří, kopírování, až kradení zakázek, inzerce neexistujících nabídek apod. V tomto smyslu hovořím o promarněné šanci realitních kanceláří, kde jsme prakticky padesát procent naší činnosti, tedy práci s kupujícím, přenechali realitním serverům, a toto přetrvává do dnešních dnů.

Takže dominantní je nabízení nemovitostí přes internet?
V roce 2005 a 2006 přišla další zásadní změna, na trhu se objevilo několik zásadních značek realitních kanceláří, které hrají významnou roli dodnes. Stejně tak i NEXT REALITY. Tyto značky na trh přinášejí značný posun ke kvalitě, servisu a jistotám vůči klientům, klient už vnímá pojem realitní kancelář a zařazuje jej do alternativy pro prodej své nemovitosti. V posledních třech či čtyřech letech je pak na trhu služeb realitních makléřů vidět další postupné zkvalitňování práce, makléři si uvědomují, že pouze odpovědnou prací, přístupem a spokojeností klienta bodu mít šanci na trhu fungovat i v budoucnu.

Jste také spoluzakladatelem Realitního vzdělávacího institutu. Jaké vlastnosti by měl mít podle vás dobrý realiťák? Jaká je podle vás úroveň dnešních realitních makléřů?
Jak už jsem uvedl, v poslední době si celá řada makléřů uvědomila, že proto, aby na trhu „přežili“, musí změnit styl své práce a začít se zaměřovat na kvalitu své služby. Není to zase nic tak složitého, inspirace je všude kolem nás hodně, díky sociálním sítím dnes může každý makléř vidět svoje vzory napříč trhem a minimálně dělat to samé, v lepším případě se snažit o to být ještě lepší, což doporučuji. Pokud bych měl jmenovat vlastnosti, které by měl dobrý realiťák mít, tak to bude zcela jistě férovost, přizpůsobivost vůči klientům, ochota jim naslouchat, argumentovat. Nezbytné je pochopení staré pravdy, kterou já se řídím od prvního dne v obchodě (ještě před realitami): Klient je vždy na prvním místě a vždy má „svoji“ pravdu. Také přehled, ochota vzdělávat se a také plánovat do budoucna. My měli vždy taková dvě pravidla – makléři, představ si, že ty jsi v roli klienta a chtěl bys, aby tě obsluhoval makléř, jako jsi ty? A pak u každého obchodu přemýšlej tak, aby tě klient po jeho skončení doporučil svému známému. Úroveň některých dnešních makléřů je na dobré úrovni, klient si má kde vybrat.

Jak dlouho trvalo vytvoření franšízového konceptu NEXT REALITY? V čem je podle vás jedinečný?
Franšízový koncept NEXT REALITY PARTNER provozujeme přes dva roky. Věřím, že forma podpory, kdy se o franšízové kanceláře staráme jako o vlastní, což máme zažité z vlastnického systému naší kanceláře, je ta největší přidaná hodnota a odlišnost naší firmy.
Velmi mě překvapuje, kolik na našem trhu vzniklo v minulosti nových franšízových konceptů, bez jakékoliv historie a zkušeností, prakticky na zelené louce. Pro majitele to často byl nejjednodušší nástroj pro vedení realitní kanceláře, na první dojem bez jakékoliv odpovědnosti vůči klientům a s minimálním servisem pro své pobočky. Není však náhodou, že takové modely neobstály. Péče o obchodního partnera je základním prvkem stabilní a dobře fungující sítě v jakémkoliv oboru. Stejně tak zákazník, i když obchoduje s franšízovou kanceláří, musí získat servis v maximální kvalitě a značka je garantem. Bohužel zmíněné nedobře fungující systémy jen vrhají špatné světlo na náš obor a obecně i na podnikání v realitách.